환경과 시장 분석을 바탕으로 볼 때, 액세서리 사업의 문제점과 모순은 매우 명확합니다. 시간 관리는 시장의 침체기를 어떻게 헤쳐나가 미래를 확보하느냐의 문제이고, 공간 관리는 제한된 이익 속에서 최대한 많은 판매량을 확보하라는 문제입니다.
그렇다면 액세서리 판매업체의 경쟁력 요소는 무엇일까요?
부품 사업으로서, 필자는 이전에 "틀린 명제인가?"라는 글에서 언급했듯이, "건설기계 부품 전자상거래"라는 기사에서 논의했듯이, 그 본질은 유통 채널의 중개자이지만, 여러 가지 부가가치를 제공합니다. 첫째, 고객 확보를 통해 수요가 높은 잠재 고객층을 지역적으로 확보할 수 있습니다. 둘째, 유통을 통해 멀리 떨어진 부품들도 고객에게 공급할 수 있습니다. 셋째, 전문적인 지식 기반 서비스를 통해 고객에게 필요한 제품을 정확하게 선별하고, 모호한 부품들 중에서 비용 효율적인 제품을 찾아낼 수 있습니다. 넷째, 사후 관리 및 신뢰 구축을 통해 고객과의 신뢰를 쌓고, 거래 비용을 효과적으로 절감하며, 고객의 제품 사후 문제를 해결할 수 있도록 지원합니다.
그러므로 우리는 먼저 고객에게 어떤 가치를 제공하는지, 다른 경쟁업체가 제거할 수 없는 가치는 무엇인지, 그리고 우리가 어떤 비교 우위를 가지고 있는지, 그리고 이러한 가치를 어떻게 증폭시킬 수 있는지를 생각해 봐야 합니다.
둘째로, 가치 다음으로 중요한 것은 가격 문제입니다. 상업 항공사로서 우리의 목표는 이윤 추구이며, 현금 흐름은 생존의 기반입니다. 현금 흐름을 보호하고, 비용을 절감하고, 수익을 증대하며, 중국 시장에서 경쟁사를 제치고 우위를 점하는 것이 우리가 반드시 고려해야 할 핵심 과제입니다.
비교 우위 1:고객 확보
액세서리 판매업체 중 상당수가 오랫동안 신규 고객 확보에 실패하고, 신규 고객 증가폭보다 기존 고객 이탈폭이 훨씬 큰 상황에 처해 있습니다. 시장 점유율 확대는 일종의 투자이며, 고객 확보의 중요성은 두말할 나위가 없습니다. 주식 시장 역시 고객 확보가 필수적입니다. 고객이 많을수록 경쟁업체의 고객은 줄어들기 때문입니다. 또한, 이전보다 고객 이탈에 더욱 주의를 기울여야 하며, 경쟁업체에 밀리지 않도록 철저히 대비해야 합니다.
사업의 원천은 바로 고객 유입입니다. 과거에는 고객들이 직접 찾아왔고, 간판만 세워도 돈을 벌 수 있었습니다. 이후 사람들이 시장으로 몰리면서 소매 시장에 매장을 열고 고객을 기다리는 방식으로도 수익을 창출할 수 있었습니다. 황금기가 지나면서 고객을 직접 찾아가는 시대가 되었고, 이제는 직접 차를 몰고 방문하거나 다양한 채널을 통해 고객을 만나는 시대가 되었습니다. 현재는 위챗을 통해 고객을 확보하고, 위챗 그룹과 입소문을 통해 고객을 유치하고 있습니다.
요컨대, 고객이 많이 모이는 곳에 액세서리 판매업체도 진출해야 합니다. 현재 더우인과 위챗이 고객 유입의 중심지라는 것은 의심의 여지가 없습니다. 지속적으로 고객을 확보하고 시대의 흐름을 활용하지 않는다면, 고객 없는 다른 플랫폼에 대해 이야기하는 것은 무의미합니다.
저자는 2022년에도 액세서리 판매를 계속하는 판매자들은 새로운 시대의 마케팅 및 고객 확보 역량을 습득하고, 더우인(Douyin)과 개인 도메인 트래픽을 활용해야 한다고 주장합니다. 저자는 다음 글에서 이에 대해 자세히 설명할 예정입니다. 만약 플랫폼, 제조업체, 그리고 제3자 브랜드들이 저렴한 가격으로 액세서리 관련 사용자 트래픽을 대량으로 확보하고 있다면, 개별 판매자의 생존 공간은 더욱 좁아질 것입니다.
두 번째 비교 우위:순환
유통은 필수적인 가치 요소입니다. 건설 기계는 어떤 경우든 생산 도구이기 때문에 멈추면 하루라도 생산이 중단되므로 부품의 적시 공급에 대한 수요가 매우 높습니다. 물류 발달과 함께 제조업체들은 유통 채널 구축에 박차를 가하고 있으며, 중간 유통업체들은 더욱 압박을 받고 있습니다. 전국 도매업체들이 지방 도매업체들의 시장을 압박하기 시작했고, 지방 도매업체들은 최종 소비자들의 생존 시장을 위협하고 있습니다. 베이징, 선양, 창춘, 정저우, 스자좡 등의 성장으로 톈진의 부품 시장이 축소되는 등, 지역 간 경쟁 또한 만연해 있습니다. 유통의 가치 연결 고리로서 우리는 물류 대응 관점에서 누구와 경쟁하고 있는지(아마도 더 이상 인근의 기존 강자가 아닐 것입니다), 그리고 누구와 경쟁할 수 있는지(단순히 기존의 1,000~3,000개 업체에만 머무르지 않을 것입니다)를 고려해야 합니다.
비교 우위 3:서비스
과거에는 제품이 왕이었지만, 이제 제품 간의 격차가 점점 줄어들면서 액세서리 판매업체들은 서비스 제공업체로 거듭나야 한다는 점을 깨닫기 시작했습니다. 고객 이탈을 줄이는 이유를 찾는 것은 어렵지 않습니다. 제품 자체에 기인하는 이탈 요인은 점점 줄어들고, 서비스에 의한 이탈이 점점 더 많아지고 있습니다.
훌륭한 상인은 제품을 체계적으로 정리하고 재고를 잘 관리하지만, 이는 사업의 초기 단계에 불과합니다. 다음 단계는 제품 서비스화입니다. 고객에게 서비스를 제공하는 것은 단순히 제품을 판매하는 것이 아니라 문제를 해결하는 것입니다. 고객의 문제를 해결하는 데 도움을 주는 사업 조직을 구축해야 합니다. 더 높은 단계는 서비스 상품화입니다. 하이디라오처럼 서비스를 표준화하여 복제, 정량화, 추적이 가능하도록 만드는 것입니다. 이 단계에 도달해야만 시장 점유율을 최대한 확보하고 규모의 경제를 달성할 수 있습니다.
제품 서비스가 제공되면, 그 서비스를 기반으로 확고하게 고객층을 확보하고 무적의 위치를 차지할 수 있습니다. 그리고 서비스가 상용화되면, 도시를 장악하고 대규모로 사업을 확장할 수 있는 역량을 갖추게 됩니다. 마찬가지로, 이러한 역량을 갖춘 대형 조직과 체인 브랜드의 등장에도 주목해야 합니다.
비교 우위 4:신뢰하다
서비스보다 더 어려운 것은 신뢰입니다. 신뢰는 매우 섬세한 것입니다. 신뢰가 크면 브랜드가 됩니다. 브랜드 구축에 성공하고 고객 충성도를 높이면 상당한 추가 수익을 누릴 수 있습니다. 하지만 신뢰가 약하면 개인적인 성향에 불과합니다. 고객은 회사만 신뢰하고 직원은 신뢰하지 않을 수도 있습니다. 반대로 직원이 회사를 신뢰하지 않고 떠나버리면 고객도 잃게 됩니다.
더 낮은 비용으로 고객의 신뢰를 얻는 기업이 시장에서 두각을 나타낼 수 있습니다. 시장에서 신뢰 구축이라는 요소를 이해하고 효과적으로 관리하는 기업이 더 큰 성공을 거둘 수 있습니다. 일부 액세서리 판매업체는 더우인을 활용하여 고객을 유치하고, 더우인에서 처음 접하는 고객의 구매율이 더 높다는 사실을 발견했습니다. 그 이유는 더우인의 짧은 영상이 판매자를 사람처럼 보여주기 때문에, 처음 접하는 고객도 오프라인으로 이동하지 않고도 모든 면에서 판매자를 이해할 수 있기 때문입니다. 이렇게 신뢰의 기반을 빠르게 구축할 수 있으므로, 짧은 영상은 앞으로 액세서리 판매업체에게 필수적인 요소가 되어야 합니다.
위의 네 가지 차원을 통해 비교 우위를 고려한 후에는, 사업적 관점에서 우리 자신의 강점, 즉 비용 절감과 수익 증대를 고려해야 합니다. 저비용으로 생존하고 저비용으로 매출을 증대시키는 것이 중요합니다. 투박한 관리에서 세련된 관리로, 비표준적인 서비스에서 표준적인 서비스로 나아가야 합니다. 이는 다양한 방법과 방식을 가진 관리의 범주이며, 시장 성숙도가 높아짐에 따라 기업에 요구되는 관리 수준도 높아지고 있음을 나타냅니다.
게시 시간: 2022년 4월 11일